Πως η ενεργητική ακρόαση μπορεί να βοηθήσει στις πωλήσεις?

Πως η ενεργητική ακρόαση μπορεί να βοηθήσει στις πωλήσεις?

0
677

Αρχικά, τι είναι η παθητική ακρόαση και η ενεργητική ακρόαση?

Η παθητική ακρόαση συμβαίνει όταν ακούμε παθητικά κάποιον/α όταν μιλάει αλλά δεν αντιδρούμε. Για παράδειγμα, όταν παρακολουθούμε τηλεόραση και μας μιλάει κάποιος και δεν του δίνουμε σημασία γιατί αυτό που δείχνει στη τηλεόραση είναι πιο σημαντικό.

Η ενεργητική ακρόαση χρησιμοποιείται όταν παρέχουμε συμβουλές, όταν προπονούμε κάποιον και όταν έχουμε αντιπαράθεση με ένα ή περισσότερα άτομα.

Πλέον, οι άνθρωποι έχουν αναπτύξει την παθητική ακρόαση χωρίς την θέληση τους, λόγω της τηλεόρασης, των social media κλπ. Η τεχνολογία πλέον έχει μάθει τους ανθρώπους, να επικοινωνούν μεταξύ τους χωρίς να εστιάζουν όλη τους την προσοχή την ώρα που τους μιλάει κάποιος και αυτό θεωρείται μεγάλο μειονέκτημα στο χώρο των sales. Οι περισσότεροι πωλητές την σήμερον ημέρα έχουν χάσει τις ικανότητες της ενεργητικής ακρόασης και αυτό μπορεί να τους κάνει να χάσουν μια πώληση.

Πως μπορείτε να βελτιώσετε την ενεργητική σας ακρόαση?

Με τα πιο κάτω “tips” μπορείτε να μειώσετε την παθητική ακρόαση σας και να κερδίσετε μια πώληση.

  • Δώστε όλοι σας την προσοχή, χωρίς την ίδια ώρα να σκέφτεστε κάτι διαφορετικό ή την δική σας απάντηση.
  • Διευκρινίστε ότι καταλάβατε ρωτώντας πίσω ερωτήσεις τους πελάτες.
  • Παραφράστε τις ιδέες των πελατών για να βεβαιωθείτε ότι καταλάβατε σωστά.
  • Εν ώρα της παρουσίασης, δώστε προσοχή στο “body language” των πελατών ούτως ώστε να προσδιορίσετε τον ροή της παρουσίασης.
  • Το γνέψιμο ότι καταλάβατε και η οπτική επαφή, δείχνει ότι προσέχετε στο τι λένε οι πελάτες. Αυτό μπορεί να κάνει τους πελάτες να πούν αυτό που θέλουν. Έτσι μπορείτε να αναγνωρίσετε τις ανάγκες των πελατών.

Χρησιμοποιώντας την ενεργητική ακρόαση με πελάτες βοηθά σε 2 πράγματα.

Πρώτα, θα καταλάβετε τι σας είπανε οι πελάτες και με τις ενδείξεις που σας έχει δώσει μπορείτε επιτυχώς να κλείσετε το “deal”.

Δεύτερο, θα δείξετε σεβασμό στους πελάτες σας και αυτό θα σας δώσει αυτοπεποίθηση στην μελλοντική συνεργασία.

Τέλος, η μείωση της παθητικής ακρόασης χρειάζεται πολλή πρακτική και συνήθως είναι υποσυνείδητη.